Si bien los productores más modernos gastan más en producir con aguas limpias, semillas de mejor calidad y otras tecnologías que mejoran rendimientos y rentabilidad, enfrentan el desconocimiento de los consumidores que al momento de comprar optan por productos más baratos. Una de las cojeras es que todavía la mayor parte de ellas se vende a granel, perdiendo la trazabilidad y la cercanía con el productor y su forma de cultivar.
Abelardo Villacura heredó la ocupación de hortalicero junto a su apellido. De sus 52 años, 35 los ha dedicado a cultivar tomates, pimentones, cebollas y sandías en la comuna de Maule, al sur de Talca. Tiene 2,5 hectáreas propias, pero llega a 8 hectáreas gracias al arriendo de tierra de algunos parientes.
El hortalicero no tiene añoranza de los tiempos pasados. Recuerda que partió arando con caballo y regando por surco. Hoy, en cambio, ocupa tractor y riego por goteo. Calcula que desde 2010, en el caso de los tomates bajo techo, duplicó su rendimiento.
Productores como Villacura tienen hoy acceso a semillas de mejor calidad, con las que, por ejemplo, se puede anticipar con poco margen de error el calibre de una sandía. Otras tecnologías como los portainjertos, también hoy son corrientes en las hortalizas.
Más allá de los ires y venires puntuales de precios de los tomates o las cebollas, admite que su rentabilidad es mejor que antes. De hecho, ahora tiene a siete personas trabajando permanentemente con él. Puede tener hasta seis tipos distintas de hortalizas plantadas a la vez y así genera ingresos todo el año.
También ha cambiado su forma de comercializar. Con el apoyo del Indap se unió a seis productores vecinos para abastecer a una cadena de supermercados. Juntos, además, participaron en la última macro rueda de negocios de la Alianza del Pacífico y evalúan la posibilidad de exportar cebollas y zapallos de guarda, especialmente a Brasil.
-Queremos llegar a mercados en que se valore el trabajo que hay detrás de sacar una buena hortaliza: inocua y cuidando el medio ambiente. En Chile nos pasa que, aparte de vender al supermercado, tenemos que comercializar en un mercado mayorista, donde competimos con hortalizas que tienen estándares más bajos. Una acelga «normal» cuesta $500, mientras que otra producida con agua de pozo y con bajo uso de agroquímicos hay que venderla a $800. La mayoría de la gente elige la primera, comenta Villacura.
La mezcla entre acceso a nuevas tecnologías y una comercialización con cojeras conviven en el rubro hortalicero.
-Hay una percepción errada sobre las hortalizas. Es considerado un rubro de bajos márgenes. Sin embargo, bien manejado, puede tener una rentabilidad por hectárea superior a la fruticultura. Sin embargo, hay deficiencias importantes en la comercialización y también en la gestión que limitan ese potencial, afirma Roberto Jara, director del Departamento de Economía Agraria de la Universidad de Talca.
A diferencia de otros rubros agrícolas, en las hortalizas la mayor parte de la superficie está en manos de pequeños agricultores, con unidades productivas menores a las cinco hectáreas y en las que puede haber hasta una decena de cultivos distintos.
Si se tiene en cuenta que anualmente la superficie hortalicera ronda las 70 mil hectáreas, se puede entender que cualquier mejora en ese rubro no solo tiene un efecto económico, sino uno social que es muy relevante.
Cambio rápido en la demanda
Eduardo Donoso, socio de Bio Insumos Nativa, tiene como clientes a un importante número de hortaliceros. De hecho, uno de los puntales de su empresa de control biológico de plagas han sido los tomateros. A pesar de los problemas que enfrenta el rubro, su mirada es optimista. Parte destacando que se ha avanzado bastante en la adopción de tecnología y que hay señales interesantes en la comercialización.
-Las hortalizas orgánicas superaron la barrera de las 1.000 hectáreas. Habitualmente rondaban las 300 a 400 hectáreas. Se estima que en 2015 la superficie subió 50% en ese tipo de productos. Ese salto indica que la demanda está cambiando en forma muy rápida y que hay consumidores dispuestos a pagar más por hortalizas de mejor calidad, explica el ejecutivo.
Sin embargo, también hay conciencia de que es una fracción muy baja de la superficie hortalicera nacional.
-En general, la comercialización se maneja a través de canales de baja exigencia y de precios acordes a eso, explica el académico Roberto Jara.
Buena parte de la venta de hortalizas todavía se canaliza a través de los mercados mayoristas de las ciudades. En el caso de Santiago, por ejemplo, son La Vega y Lo Valledor, donde los comerciantes al menudeo, como los feriantes, se abastecen. El problema es que ahí todavía se comercializan como productos a granel.
-La forma de transporte todavía es en cajas de plátanos con varios usos. Hay cero trazabilidad. La Vega es pintoresca, pero se pierde el origen de un producto, pues todo se mezcla. No hay un elemento que permita identificar al responsable de una lechuga o un pepino. Da lo mismo si un agricultor trabaja bien o no, no se va a notar. Puede haber uno que casi no use agroquímicos y otro que le coloque en exceso y no hay elemento que lo diferencie. En el supermercado, por el contrario, hay una marca y el productor debe responder si hay un problema. Puede que sea más caro, pero hay exigencias que tienes que cumplir para estar allí y, por último, hay un envase con tu nombre, por lo que es fácil para el consumidor reclamar, afirma Pedro Escobar, dueño de Huertos Carolina, uno de los mayores oferentes de hortalizas del país.
Escobar cree que el problema de comercialización en los mercados mayoristas es de fácil solución.
-La principal traba es la falta de voluntad política. No se trata de que tengamos que convertirnos en un país de altos ingresos para lograr un avance sustancial. En países de nivel similar a Chile, como Argentina, las hortalizas tienen un envase que identifica al productor. Es cosa que el gobierno reúna a los productores, a los administradores de los mercados mayoristas. En un plazo de tres años se puede tener andando un sistema. No es una opción cara, pues se pueden estandarizar los envases para que cada horticultor le coloque su nombre, explica Pedro Escobar.
Otros agregan que debe estimularse la asociatividad de los productores para ofrecer un volumen más amplio y saltarse intermediarios.
-En la actualidad, por ejemplo, un comercializador llega al campo y le paga $100 a un agricultor por cada lechuga. Reúne un volumen importante y lo lleva a un mercado mayorista donde vende cada una en $400. Al final, el hortalicero se lleva el porcentaje menor de toda la cadena, reconoce Carolina Marcotti, agrónoma de AgroNueve, una asociación de productores de tomates de Quillota.
Carlos Pino, agrónomo de la ONG Agroecología, estima que las ferias de productos orgánicos son un nicho que hay que mirar con atención para la venta de hortalizas.
-Ya son siete las presentes en el país y es una tendencia creciente. Les da a los consumidores una oportunidad para acercarse a los productores. Uno de los principales problemas del rubro es la falta de información, por eso, cuando las personas conocen el origen pueden valorar el trabajo que hay detrás y están a dispuestas a pagar más. Adicionalmente, en nuestros estudios hemos detectado que cuando se instala una feria orgánica inmediatamente hay un efecto en los supermercados de los alrededores, que pasan a preocuparse de tener mejores hortalizas, afirma Pino.
Las ausentes habilidades blandas
En todo caso, más allá de lograr una mejor comercialización, la otra gran tarea pendiente es la gestión interna de los predios.
Roberto Jara explica que en sus investigaciones con hortaliceros en la Región del Maule, la variable de acceso a tecnología no es la más importante para el éxito de un productor, sino que sus habilidades «blandas», como el manejo de información de mercado y el control financiero de los procesos.
-Se dan casos de que un productor con menos tecnología tenga una rentabilidad superior. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los hortaliceros tiene sobre 55 años y una escolaridad baja. Puedes ser muy eficiente en la parte productiva, pero si no sabes vender bien tu producción tus resultados pueden ser muy bajos o negativos, explica el catedrático de la Universidad de Talca.
Eduardo Donoso abunda en el punto de la capacidad de gestión.
-Me toca ver casos de pequeños productores que invierten más de lo necesario en control de enfermedades con tal de «asegurar» la producción. ¿Qué sucede al final? Los retornos se reducen porque se disparan los costos de producción. Se requiere mejorar la parte de contabilidad de costos.
Esos factores, según Roberto Jara, deberían llevar a un cambio en la forma que el Estado trabaja con los hortaliceros. Cree que el énfasis de las políticas públicas de ahora en adelante tiene que ser la capacitación en gestión del agricultor, más que facilitar el acceso a infraestructura, la manera tradicional en que ha operado el aparato estatal.
FUENTE: ESTRATEGIA