Se lleva a cabo uno de los eventos del agro más importantes del país. En el salón se encuentran los mayores exponentes del sector. Buena parte de los asistentes se mueven de un lado a otro, sin saber qué hacer. Sin embargo, un puñado se las ha ingeniado para dar a conocer su negocio, captando el interés de varios potenciales clientes con los que se reunirán en el futuro.

Esto es lo que se conoce como networking: el arte de construir y mantener relaciones a largo plazo que generen beneficio para ambas partes. Se trata de una relación con un valor organizativo y un nivel de confianza que se genera dentro de una determinada red de contactos.

Si bien el concepto puede sonar un poco lejano, cada día son más los empresarios agrícolas o que se relacionan con el sector que utilizan esta fórmula para potenciar los negocios de sus compañías.

Una de las características de este sistema es la autogestión, por lo que, a juicio de los expertos, es fundamental que el empresario siga algunos consejos básicos, que le permitirán sacarle el máximo provecho a la instancia.

1. Ser natural: “Lo más importante en el networking es no forzar las situaciones. Es normal que tengamos más afinidad con algunas personas, por lo que es fundamental ser natural”, recomienda Horacio Melo, director ejecutivo de Start-Up Chile, de Corfo.

2. Diferenciarse: Captar el interés de otros empresarios o potenciales clientes, a través de la diferenciación, es clave para el éxito del networking. Por esta razón es importante que antes de llevar a cabo cualquier acción de promoción se tenga claro el concepto que se quiere transmitir. Así lo hicieron Eelke Westra y Henry Boerrigter, científico de tecnología de poscosecha y gerente de desarrollo de negocio de Wageningen UR, respectivamente, quienes luego de realizar una investigación sobre la industria de la palta decidieron que querían elaborar un nuevo proyecto con soluciones para toda la cadena productiva de esta fruta. Para ello, desarrollaron una lista con los principales problemas del subsector que fue presentada en un evento donde llegaron diversos actores relacionados con el negocio. Luego de un debate largo y profundo varios de los participantes en la instancia decidieron financiar el nuevo proyecto, logrando el objetivo de los investigadores.

3. Darse a conocer: Asistir a eventos, conocer a nuevos actores o compartir un café con alguien de la industria puede resultar fundamental para el éxito del negocio. “No siempre surgirán oportunidades a partir de estos contactos, pero es importante estar abierto a las posibilidades. Lo principal en el networking es tener real interés por lo que hacen los demás”, afirma Melo.

4. Ser confiable: A la hora de hacer negocios y encantar a los clientes existe la enorme tentación de prometer cosas que muchas veces no se podrán cumplir. Para los expertos es fundamental que los empresarios se hagan cargo de cada una de las cosas que dicen. Esta instancia no se relaciona con el tamaño de la promesa, sino con respetar la palabra empeñada, por lo que se recomienda plantear cifras reales y expectativas aterrizadas. “Esto refleja transparencia y genera confianza”, asegura Melo.

5. Minimizar los riesgos: Uno de los principales problemas de la agricultura, a la hora de buscar financiamiento o nuevos inversionistas, es su alto riesgo. Por esta razón, al presentar el negocio, los expertos recomiendan resaltar sus fortalezas y aspectos positivos que son los que finalmente le permitirán enfrentar de forma exitosa las inestabilidades del mercado, la baja del dólar y los problemas climáticos.

Potenciar la comunicación en la cadena productiva

Para Westra y Boerrigter el networking es una herramienta capaz de promover información dentro de una misma cadena productiva. De hecho, es así como ellos promueven sus propuestas y estimulan a los distintos actores de la cadena que los escuchan.

“Muchos temen compartir sus problemas, porque piensan que la competencia sacará provecho de esto. Pero al conversar entre ellos notan que todos tienen problemas parecidos. De hecho, cuando hablamos de productores de alto nivel, por lo general los problemas siempre son los mismos”, comenta Westra.

Esta fórmula es utilizada por diversos organismos como la Fundación Chile, que a menudo lleva a cabo mesas de discusión; instancias que sirven para solucionar problemas y enriquecer el flujo de información en la cadena o en parte de ella.

En la misma línea figuran los Grupos de Transferencia Tecnológica o comisiones y mesas de discusión que realiza el INIA, las cuales buscan soluciones a problemas particulares de la industria.

Por esta razón, las empresas, universidades y organismos estatales están promoviendo este tipo de asociatividad para potenciar los productos y generar nichos que involucren a toda la cadena productiva. Pese a que el desarrollo es incipiente, tanto los expertos, como los participantes han notado que es una herramienta útil, que permite avanzar y mejorar aspectos que a veces no se consideran.

Redes sociales: una herramienta a potenciar

Para los expertos en plataformas de información, la irrupción de las redes sociales se ha transformado en una de las claves para determinar el éxito o fracaso del networking. Así, tener una cuenta de Twitter o de Facebook puede darle a la empresa presencia en las instancias de discusión online.

No obstante, para que esta medida tenga éxito existen una serie de parámetros que se deben cumplir. Quizás el más importante es contar con personal capacitado que sea capaz de transmitir con claridad los valores de la empresa y generar una conexión con los consumidores y socios de la empresa.